Esta es la parte más importante de todo el proceso. En ella se define la estructura y el planteamiento de la visita, también la actitud y la preparación mental del vendedor. Es imprescindible ser optimistas y tener una actitud acorde a ello para hacer una buena venta. Está comprobado que los mejores vendedores del mundo lo son.
El primer paso debe ser la investigación comercial, has de saber cómo es tu cliente, qué perfil cumple y cuáles son los problemas que hay en su empresa. De esta manera, podrás contarle cómo tu producto puede solucionarlos y mejorar su vida. También debes conocer tu competencia y sus estrategias de venta para así poder destacar.
En esta primera etapa la documentación es vital. Y para hacerte una idea global y contundente del cliente puedes utilizar la página web de la empresa, las redes sociales, entrevistas, patrocinios y todos los datos que puedas encontrar en los medios. Pero, sin duda, la información más valiosa no suele aparecer en esos lugares. Los datos que buscamos son los puntos débiles de la empresa y solo los encontrarás con una visita a sus departamentos.
Cuantos más datos consigas, mejor podrás preparar tus argumentos. Con esa información, diseñarás y personalizarás la historia que le vas a contar a tu cliente para conseguir su compra.