Si eres ese tipo de vendedor, estamos seguros de que no solo querrás saber cuáles son los 5 tips que te dejaremos en este post para mejorar tus habilidades blandas como vendedor, sino que además querrás aprender a vender más con las técnicas que puedes encontrar en el curso completo del Método Sell it.
La incompetencia consciente es la capacidad que tenemos de analizarnos e identificar nuestros puntos fuertes, pero sobre todo, querer mejorar los débiles. Esta primera fase te abre las puertas para aprender a vender más, pues hace manifiesto el espíritu de superación y las ganas de mejorar continuamente tus habilidades de venta.
La segunda fase es la competencia consciente, donde ya has adquirido la habilidad de forma académica pero aún no se ha vuelto tuya al completo.
Por último, estarías en la competencia inconsciente, que es la parte en la que tu nueva habilidad ya forma parte de ti y la aplicas en el desarrollo de tus ventas de forma natural, sin forzarlo.
Las relaciones interpersonales, o el bien llamado networking, es una habilidad blanda que tienes que desarrollar como vendedor. Y es que la capacidad de conectar con tus clientes es fundamental para la postventa y la fidelización del cliente a largo plazo. La idea general es lograr unos niveles de empatía y simpatía que hagan mucho más amigable y cercana la venta.
Muy ligado a este punto va el caer bien y la actitud optimista ante la vida. Estos factores apoyan la inteligencia interpersonal y promueven la colaboración, no solo de tu cliente para acercarte a la venta, sino también a todo el entorno de tu cliente (por ejemplo, es distinto recibir al vendedor esquivo de los filtros de agua que a la chica súper amena de los aires acondicionados).
Digamos que debes dejar en el entorno buen ambiente, para cuando vuelvas la siguiente vez sientan que disfrutan de tu compañía y se abran las puertas de tu cliente con mayor facilidad.
Supongamos que estás buscando vender un software de gestión integral, que le permite a tus clientes llevar un mayor control de costes de manufactura y administración. Guía la conversación para que puedas extraer información de cuáles son los puntos de dolor del usuario: ¿Le preocupa la cantidad de pegamento que se gasta? ¿No sabe cómo calcular esa pérdida? ¿No tiene idea de cuánto tiempo se demora en hacer un lote de su producto final? Todas estas cosas solo puedes saberlas preguntando.
Aunque las preguntas nunca serán iguales, preparar un listado de preguntas base te dará la libertad de tener un guion del cual salirte si es necesario, pero también del cuál guiarte para no olvidarte de extraer ninguna información relevante para el cierre de ventas que siempre debes tener en cuenta.
Los datos estadísticos, los países donde está tu servicio o producto y las tecnologías y premios vanguardistas son perfectos para un metódico brochure informativo. Pero no nos engañemos, el cliente quiere emocionarse con los beneficios, sentir sus problemas resueltos con la inversión que le estás planteando hacer.
Por ello, la recomendación de los que saben vender más aún en la crisis es que no hables del aspecto duro de tu producto más de un 15% del tiempo de tu visita con el cliente. Para saber con precisión cuáles son las características relevantes para tu clientes de tu producto necesitarás dos cosas:
Recuerda que para vender más también es necesario aprender a realizar distintos cierres de venta que te permitan ir enfocando a tu cliente hacia el final de la visita con un compromiso de compra o, al menos, de revisita.
Tu tiempo es limitado, y probablemente deberás seleccionar los leads con los que vas a trabajar en una segunda fase y con cuáles no. Es importante que selecciones de forma correcta a los que se perfilan en tu lista con mayores probabilidades de cierre.
Muchas veces hay vendedores que tienen excelentes técnicas, pero sus ratios de conversión de ventas no son tan buenos. Esto es porque desconocen cómo hacer correctamente la selección de clientes con altas posibilidades de cierre. Para iniciar con buen pie en este aspecto, los tips más importantes son:
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